Categorize it!

Im Artikel „Category Management“ habe ich die 3 Wirkungen des Kategorisierungseffekts beschrieben. Demnach kann man sich Informationen leichter merken, wenn diese nach ähnlichen Merkmalen vorsortiert sind – das Kategorisieren ist die Aufgabe aller Anbieter, die etwas verkaufen wollen. Doch was in der Theorie absolut logisch klingt, wird leider in der Praxis stark vernachlässigt.

Lies hier, wie du deine Kunden durch den Produkt- und Informationsdschungel helfen kannst und so besser verkaufst.

Der Weg zur richtigen Kategorie

Wie bestimmt man die übergeordneten Kategorien im Sortiment? Dafür gibt es fünf Möglichkeiten:

Sortiment-Kategorisierung

1. Zentrale Merkmale

Um das Sortiment für den Kunden übersichtlich zu gestalten, lässt es sich anhand von sichtbaren Merkmalen einteilen. So ist beispielsweise die Art des Fahrrades oder das Gewicht des Reisegepäcks ein sehr wichtiges Attribut und aus Kundensicht ein zentrales Entscheidungskriterium für den Kauf. Wenn diese Attribute für die verschiedenen Artikel herausgearbeitet werden, so hilft es dem Kunden nicht nur überhaupt eine Kaufentscheidungen zu treffen, sondern diese auch noch positiv zu bewerten.

Sortiment-Kategorisierung

2. Anwendung des Produktes

Die Kategorisierung kann auch anhand der Anwendung des Produktes erfolgen, sofern diese gut bestimmbar ist. Beim Reisegepäck kann man gut zwischen seriösem Businesskoffer und buntem Freizeitgepäck unterscheiden. Bei Fahrrädern zum Beispiel werden die unterschiedlichen Kundentypen und Kundenwünsche angesprochen. Der elegante City-Cruiser oder das bequeme E-Bike für die Stadt vs. das leichte Rennrad oder robuste Mountainbike für Sport und Gelände. Der Kunde findet sich schnell bestätigt und der Anbieter wird seine Produkte besser verkaufen.

Sortiment-Kategorisierung

3: Zielgruppe

Die Kategorisierung nach Zielgruppen ist für viele Produkte die trennschärfste. Jedenfalls immer dann, wenn die Zuordnung zu einer Gruppe klar definiert ist, wie bei Männer- oder Frauenschuhen, Kinder- oder Erwachsenenfahrrädern, Handys mit großen Tasten für Senioren oder Smartphones mit vielen Gaming-Features für Teens. Aber auch bei weniger offensichtlichen Zielgruppen lohnt sich eine überlegte Unterscheidung, denn eine gezielt angesprochene Kundengruppe steigert das Kaufinteresse.

Sortiment-Kategorisierung

4: Subkategorie

Manchmal korrelieren verschiedene Attribute schon so stark, dass sich verschiedene Subkategorien einer Produktart mit ähnlichen Eigenschaften ausgeprägt haben. So gibt es Kompaktkameras, Systemkameras (größer, besser, teurer, besseres Objektiv, besserer Zoom) und Spiegelreflexkameras (Individualisierungsmöglichkeiten durch Wechsel-objektive und Filter; am teuersten und am besten).

Sortiment-Kategorisierung

5: Marken

Im Supermarkt oder in Kaufhäusern wird oft nach Marken sortiert, aber nicht überall macht das Sinn. Eine Wand mit allen gelben Maggi-Produkten im einheitlichem Layout können zwar visuelle Unruhe reduzieren, für den Konsumenten ist diese Kategorisierung jedoch nicht immer nachvollziehbar, besonders wenn er selbst für diese hervorgehobenen Marken gar kein Markenbewusstsein aufgebaut hat. Dieses ist aber wichtig, wenn man nach Marken wirklich besser verkaufen will.

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Fazit

Besser verkaufen und Umsatz steigern

Win-win: Die Kategorisierung von Produkten und Informationen in sinnvolle Einheiten hilft sowohl deinen Kunden als auch dir selbst. Finden Konsumenten sich besser zurecht, finden sie auch schneller das passende Produkt und treffen so eine positive Kaufentscheidung. Dies sorgt nicht nur für Umsatzsteigerung, sondern auch für nachhaltige Kundenzufriedenheit.

Die fünf Möglichkeiten der Sortiment-Kategorisierung auf einen Blick

• Sortiment-Kategorisierung 1: Zentrale Merkmale
• Sortiment-Kategorisierung 2: Anwendung des Produktes
• Sortiment-Kategorisierung 3: Zielgruppe
• Sortiment-Kategorisierung 4: Subkategorie
• Sortiment-Kategorisierung 5: Marken

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In Kapitel 5 von Customer Navigation stelle ich mit „Martins Matrix“ ein Instrument vor, mit dem du Produkte oder Dienstleistungen in Geschäften, Online-Shops, Zeitschriften und Blogs effizienter darstellen kannst.

Die Funktionsweise ist wissenschaftlich bestätigt und hat 3 zentrale Vorteile gegenüber herkömmlicher Informationsdarstellung:

1. Du weist deine Kunden auf wesentliche Differenzierungsmerkmale hin.

2. Es gibt verschiedene Einstiegswege für den Kunden, um sich einfacher und besser zurechtzufinden.

3. Die Informationsbelastung wird um ca. 90% gesenkt; eine nicht zu unterschätzende Orientierungs- und Effizienzfunktion des Kategorisierungseffekts.

Kategorie: Entscheidungs-Psychologie
Artikel von Martin Krengel
am 09.01.2015